把脉市场 个性争辉

北京邮局实现个性化邮票制作117万版

     截至12月24日，北京邮局集邮专业已经成功实现制作个性化服务邮票117万版（以大版16枚一版计），超过今年初制定的制作100万版的奋斗目标，实现业务收入3200万元。目前，北京邮局个性化邮票服务的业务量位居全国第一。

　　 邮票个性化服务业务始于2002年，到2004年也不过3个年头，北京邮局2002年制作18万版，2003年制作91.3万版，在这个高起点上，目前达到了117万版，仅从这一组数字就能看出，北京邮局邮票个性化服务业务近两年实现了跳跃式、超常规的发展。深入探讨北京邮局2004年邮票个性化服务业务的发展，我们看到许多新亮点，其中之一是——

   　题材广泛  定位普遍

 　　统计材料上显示，今年北京邮局开发制作个性化邮票题材多达400多种。这400多种题材的背后，充分显示了北京邮局营销人员的营销能力、市场开发意识正在不断增强。北京邮局将首都北京企事业单位多、大专院校多、会议庆典多、名人名胜多等特点作为邮票个性化服务业务的市场切入点，还尝试利用节日题材，开发出能够为特定群体或特定时间被广泛使用的个性化邮票，使个性化邮票市场定位更加广阔。例如北京南区邮票公司经过充分的市场调研，针对“六一”儿童节开发制作了“七彩的日子”个性化邮票折3万枚，邮折内除有一版个性化邮票，还设计有赠言位置和夹存照片的位置，同时与两家文化摄影公司合作，向购买者赠送一套卡通图书和一张学生免费摄影卡。该邮折主要用于中小学校学生毕业留念互赠品，其新颖的形式，独特的创意，活泼的设计，深得学生、老师和家长的青睐。“七彩的日子”个性化邮票一单业务就为南区邮票公司实现收入43万元。

　　别看“七彩的日子”单笔业务量达到了3万版，但在北京邮局邮票个性化服务业务开发制作单笔业务量中，仍不是第一，因为2004年北京邮局邮票个性化服务业务——

    单笔过万   屡见不鲜

　　记者从北京邮局有关统计材料中发现了这样一个显著特点，就是制作个性化邮票超过1万版的单笔业务由过去的凤毛麟角到今年的屡见不鲜，不但达到了13笔，而且10万版以上的还有3笔，如北京市邮票公司开发制作的“中国体育代表团出征第28届奥运会”4枚版个性化邮票50万版，单笔创收360万元；北京东区邮局开发制作的“宋庆龄”个性化邮票8枚版15万版，“百鸡（吉）图”个性化邮票8枚版10万版。这一特点显示了北京邮局营销人员在把准市场脉搏的同时，将个性化邮票制作这块蛋糕不断做大。北京站邮局开发制作的“百鸡（吉）图”个性化邮票就是一个典型的例子：在一个偶然的机会，北京站邮局了解到一家文化公司邀请百名画家以鸡为题材创作“鸡年吉祥”的百鸡图，并将制作成礼品。北京站邮局的营销员主动上门建议，如果能将“百鸡图”制作成个性化邮票，不仅使其更具艺术品位，而且与“国家名片”为伍也提升了公司和画家的知名度。该公司认为北京站邮局的建议非常好，决定制作以8枚小版票的形式，10个不同小版为一套，共计制作10万版的“百鸡（吉）图”个性化邮票。目前，先期2.5万版已经制作完毕，北京站邮局也因此首笔业务收入达到了36万元。

　　通过采访北京邮局开发邮票个性化服务业务突出的几个营销案例，记者觉得“117万版”绝不是一个枯燥的数字，记者越来越感到这一数字的背后有一股强大的力量在支撑着它，这股力量就是——

    专业营销   精耕细作

　　记者在采访中了解到，凡是邮票个性化服务业务比较突出的单位，肯定有一支精明强干的专职营销队伍，如北京市邮票公司的营销科和东区邮票公司营销部的营销员都达到了六七人。由于邮票个性化服务业务是以客户需求为核心的业务，客户需求各自不同，单一粗放的经营模式不能满足需求，他们采取策划营销、方案营销、客户营销等营销策略，认真研究用户的地域分布，对用户群需求分类分析，建立了重大活动信息搜集登记制度，使个性化业务做到精耕细作。面对许多用户对邮票个性化服务业务尚不了解的难题，营销人员不计时间、不辞辛苦地为用户讲解，或根据客户需求，拿出周密的策划方案和资金预算，不仅向客户介绍业务，而且为客户做出业务使用方案。东区邮票公司营销部的6位营销员几乎整天泡在市场上，他们抓信息，跑用户，平常局里很难看见他们的身影。目前，该营销部的业绩已经达到了24笔，共计61147版，实现收入196万元。同时他们作为专职营销员，积极协助支局开展营销公关，支局有了客户他们负责谈判或出策划书，为基层提供营销支撑。2004年东区邮票公司营销部协助支局开发邮票个性化服务业务的示范作用，促进了东区邮局该项业务的迅猛发展，截至目前，东区邮局已经开发制作的个性化邮票达到了55万版，是今年初计划完成个性化邮票制作22万版的两倍多。

　　东区邮局从最初制定计划的22万版到目前的55万版，这些跳跃的数字不仅让记者心潮澎湃，而且透过这些数字记者更真切地感到北京邮局在开发邮票个性化服务业务上的高明之举——

    未雨绸缪   培训引导

　　从2002年5月正式开办邮票个性化服务业务以来，北京邮局每年都举办面向支局、区邮票公司营销员的业务培训班，他们请来国家邮政局和中国集邮总公司的专家，专门讲解邮票个性化服务业务的特点，以及在开发市场和制作过程中应注意的事项，提高了广大营销员的业务水平，从而提高了个性化邮票制作的成功率。北京邮局还非常注意分析市场，要求全体营销员多做市场调查，总结个性化邮票市场的用户分类，将金融业、旅游景点、教育行业、大中型企事业等单位作为制作个性化邮票的重点发展对象，并加强在183网站、11185客户服务中心和《邮政周报·集邮资讯》专刊上扩大邮票个性化服务业务的动态宣传。同时，北京市邮票公司还设专人对制作个性化邮票进行业务指导和审批。

　　随着2004年即将离我们远去，117万版的骄人业绩也只能在我们心底久久回味，面对新的一年，北京邮局已经给邮票个性化服务业务的发展勾勒出一个轮廓——

    更新观念  邮企联合

　　个性化邮票的魅力就在于“个性”，在市场化、信息化的时代，无论是经营理念、经营方式，还是服务手段，都把“一对一”式的个性化服务作为占领市场的“利器”。2005年，北京邮局在个性化邮票开发制作上首先是找准市场的切入点，继续做好市场调研和重大信息搜集登记，密切跟踪市场的潮流和变化。针对不同用户提供从策划方案到设计以及销售一条龙服务，以个性服务赢得用户。其次是更新观念，将过去开发制作单一的个性化邮票转为以开个性化邮票为龙头的系列产品，如个性化邮票折、个性化邮票纪念封、个性化邮票礼品册等。第三是探索一条邮企联合、共同发展的道路。各级邮政部门要与当地企事业单位保持联系，建立大客户档案，利用这些企事业单位的重大活动共同开发纪念集邮品和具有时代特色的邮品。

    　2004年对北京邮局个性化邮票制作业务来说是不平凡的一年，是充满艰辛的一年，同时也是应该深深铭记的一年。前不久闭幕的北京邮局第十三次党代会提出了北京邮政“三步走”发展战略并明确了“一四三一”总体思路，为北京邮政全面、协调、持续、健康地发展指明了方向，也为进一步开发邮票个性化服务业务的市场拓宽了思路。有了强烈市场意识、先进营销理念和熟练掌握制作流程的北京邮局，在2005年个性化邮票的开发制作上终将迎来更加辉煌的一年。    　　　本报记者　赤 涛　文/摄影

北京市邮政管理局  赤涛  供本站专稿